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中华合作时报/2024 年/5 月/17 日/第 B01 版农村金融
农商银行如何从“ 开门红” 走向“ 全年红” ？
本报记者 韩思佳
每年的“ 开门红” 营销对于农商银行来说，不仅是新一年的业务起点，也是全年业绩的重要基石。各地农商银行启动“ 开门红” 的声势越来越大，阵仗也越来越壮观。
然而，在经济增速放缓、利率水平低位徘徊的大背景下，“ 开门红” 不红，成了说不出的痛。今年各地农商银行的“ 开门红” 首季营销活动同样是喜忧参半。
本报记者采访了解到，今年“ 开门红” 营销活动中，不少农商银行存款任务不难完成，而贷款业务并不乐观。
那么，农商银行如何从“ 开门红” 的得失中汲取经验、明晰优势、直面挑战，以实现全年业务持续稳定发展？本报记者展开了深入调查。
打“ 价格战” 揽储意愿不强贷款业务增长“ 不及预期”
记者采访了解到，在今年“ 开门红” 首季营销中，常见的上调存款利率、打“ 价格战” 的针对性揽储活动并不多。
近几年，银行业迎来多轮降息，加之向实体经济减费让利，农商银行利息收入减少。为了压
降成本、保持基本息差稳定和利润合理增长，存款利率也在陆续下调。
由此，今年的“ 开门红” 首季营销中，通过打“ 价格战” 高调揽储的现象越来越少，“ 调整存款结构” 成了农商银行主要发力点。多家受访农商银行高管表示，今年“ 开门红” 存款利率没有大幅度调整。
即便如此，大多数农商银行“ 开门红” 期间的存款业务也相对稳定。尤其是近年来个人储蓄意愿较强，为银行提供了稳定的资金来源。
业内专家指出，银行资产端收益率持续下降已成趋势，高息揽储会大大增加银行负债成本，
不利于长久发展。
“ 事实上，当前银行存款竞争压力并不大，让人倍感压力的是低成本存款的竞争。” 东部地区一位农商银行高管告诉记者。
一方面，是吸引低成本存款竞争激烈；另一方面，是贷款业务增长“ 不及预期”。
根据中国人民银行发布的数据显示， 今年一季度， 人民币贷款新增94600 亿元， 同比少增11400亿元。
“ 可能是我们的期待太高了。” 西部一家农商银行高管坦言，今年“ 开门红” 首季营销中，
该行的贷款业务只完成了预期目标的七成左右，个人业务和对公业务需求均不旺盛。
多位农商银行高管都表示，当前农商银行贷款业务面临重重挑战：
市场需求减弱。受经济下行影响，市场主体对贷款持谨慎态度，信贷有效需求不足，尤其是
对公贷款的需求量减少。出现了银行虽不惜贷，可客户“ 惜借” 的现象。
市场竞争加剧。“ 蛋糕只有那么大，谁都想来切一刀。” 东部地区一位农商银行行长告诉记者，如今，贷款定价竞争非常激烈，消费贷款、小微贷款利率持续走低，甚至出现了利率倒挂现象。此外，受大行下沉影响，各家银行都在大力推广普惠金融服务，市场份额的争夺趋向白热化。
客户分析与自我定位不清。部分农商银行还未进行精准的客户分类与市场细分研究，对现有客户构成、潜在客户及目标市场定位不明确，缺乏对不同客群特性和需求的深入理解。数据驱动决策方面存在短板，未充分利用客户群分析、市场占有率、授信市场细分等数据资源，缺乏对客
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户群体和市场状况的量化洞察。
算好规模效益账
吸收低成本存款是关键
当轰轰烈烈的“ 开门红” 首季营销落下帷幕，农商银行又该如何从中汲取经验，确保业务持续稳定发展，走向“ 全年红” ？
存款方面，农商银行应当算好规模效益账，努力吸收低成本存款。低成本存款不仅是银行稳健经营的基石，也是提升盈利能力的关键。在息差收窄的当下，控制存款成本将成为贯穿今后很长一段时间的重要工作。
“ 从长远发展考虑，我们不打‘ 价格战’ ，而是要调整存款结构，实现精细化考核、差异化发展。” 广西崇左农商银行董事长唐展告诉记者，在今年的“ 开门红” 首季营销中，该行细化考核重点，将自动转存列入考核项以稳定存款的同时，还控制三年期以上存款占比，稳定付息率，同时重点营销银行卡绑卡、商户收单业务，吸引低成本存款。
吸引低成本存款的着力点，是要抓住重点人群，建立更多联系。面对农村人口“ 空心化”“ 人难找” 现象，春节返乡人员是营销重点客群的好时机。据江西铅山农商银行副行长王道恒介绍，